Ci piaccia o no, siamo tutti negoziatori.
“Il negoziato è un fatto della vita… si negozia qualcosa tutti i giorni, con la propria moglie o il proprio marito su dove andare a cena e con il figlio sull’ora in cui deve rientrare dalla discoteca … in tutti i campi – dal lavoro all’amore, dalla vita famigliare a quella sociale, dalla semplice spesa quotidiana all’acquisto di un’auto o di una casa – saper trattare significa ottenere, vincere, avere ragione”
(L’arte del negoziato, di R. Fisher, W. Ury, B. Patton).
Qualcuno addirittura sostiene che nella vita non ottieni ciò che meriti ma ciò che sai negoziare.
Ogni essere umano ha insita in sè la predisposizione a negoziare, forse alcuni non ne sono consapevoli, altri invece hanno un vero e proprio talento, sono negoziatori nati, si dice.
La gente negozia anche quando non ci pensa.
Ma in che cosa consiste il negoziato ? E’ semplicemente una modalità di comunicazione che permette di affrontare e gestire i conflitti attraverso un dialogo costruttivo che le parti innescano al fine di raggiungere un accordo che sia soddisfacente per entrambi quando hanno alcuni interessi in comune e altri in contrasto.
Si diceva sopra che gli esseri umani negoziano continuamente e quotidianamente: i genitori alle prese con il figlio che non vuole andare a letto, che chiede un gelato o un motorino, il dipendente che discute un aumento di stipendio con il suo principale, due avvocati che cercano di trovare un accordo extragiudiziale dopo un incidente d’auto, la coppia che deve decidere dove andare in vacanza o come dividere i beni in caso di divorzio, l’amministratore locale che si incontra con i dirigenti sindacali per evitare uno sciopero dei mezzi pubblici, e anche se si è soli e si sentono dentro di se parti in conflitto che spingono verso direzioni molto diverse… comunque si ha bisogno di negoziare… 
con qualcun altro o con se stessi. Michael Tsur (nella foto a destra), uno dei negoziatori internazionali ai più alti livelli, sostiene addirittura che “La prima negoziazione è con se stessi, puoi negoziare con la tua famiglia, con la tua azienda, con gli amici, con la persona che ami, ma prima di poter negoziare con gli altri è necessario intraprendere un Dialogo Interno e quindi Negoziare con se stessi … E’ necessario che ogni individuo protegga le proprie scelte e le porti avanti, ma prima di ogni cosa è salutare che intraprenda un Dialogo Interno che lo porti a comprendere quali sono i suoi reali bisogni.”.
In un mondo sempre più complesso e variegato come quello attuale, in cui le informazioni e la tecnologia viaggiano velocemente e in cui gli esseri umani comunicano sempre meno vis à vis, la capacità di negoziare è lo strumento più semplice ed efficace per distribuire risorse, bilanciare interessi concorrenti o contrastanti e risolvere conflitti di ogni genere.
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Sapere come negoziare è una delle chiavi verso la realizzazione dei propri talenti e dei propri sogni, per ricreare armonia e pace, per conoscere e comprendere.
Ciò implica essere in grado di leggere, analizzare e interpretare le dinamiche conflittuali, saper ascoltare, avere la capacità di accorgersi delle “piccole cose”, ovvero di quegli aspetti della realtà che sfuggono ad altri, saper osservare ciò che si cela in un silenzio, in un sospiro, in uno sguardo, saper comunicare, saper essere empatici, riconoscere ed esprimere i propri interessi e bisogni, imparare a mettere da parte il proprio ego. Quando si negozia è molto importante riconoscere il potere dell’ego, che fa sì che venga data importanza e considerazione soltanto a se stessi, e fare invece spazio all’altro. L’ego infatti tende ad avere bisogno di continua attenzione e considerazione e così facendo perde di vista l’altro tendendo ad escluderlo e giudicarlo. L’ego occupa spazio solo per sé.
Per mettere da parte l’ego occorre pulire i propri filtri, ovvero i filtri attraverso i quali vediamo la realtà. Questi filtri sono costituiti dai nostri pregiudizi, preconcetti, distorsioni della realtà. Occorre sintonizzarsi sulla frequenza della persona che abbiamo di fronte. Ogni volta che approcciamo la realtà esterna il meccanismo che scatta è: percepiamo, interpretiamo e giudichiamo. L’interpretazione poi spesso genera a livello mentale un fenomeno chiamato “anticipazione” che avviene tutte le volte in cui una persona ci parla e noi interpretiamo e anticipiamo a livello mentale ciò che l’altro vuole dirci. E’ dunque importante effettuare un ascolto silenzioso in modo da ascoltare senza saltare a conclusioni. Il meccanismo dell’anticipazione infatti avviene in questo modo: o non lasciamo finire di parlare l’interlocutore e finiamo noi la frase, oppure, anche se ascoltiamo, ci facciamo una nostra idea e blocchiamo l’ascolto, condizionando così anche le domande che faremo.
Citando ancora una volta Michael Tsur, egli ritiene “che le persone che allenano l’abilità di negoziare e la sviluppano siano maggiormente in grado di ottenere di più dalla loro vita. Se ci chiediamo che cos’è la felicità da un punto di vista filosofico possiamo rispondere che siamo felici quando ci riteniamo soddisfatti. Al mondo ci sono troppe persone che non sono mai soddisfatte perché bramano sempre di più e perché non sanno realmente cosa desiderano. Queste persone quando ottengono qualcosa pensano subito ad avere la cosa successiva, The Next Thing. Se sei consapevole di ciò che sei e di cosa ti rende felice, tutto il resto non ha più importanza. Quando mi guardo allo specchio mi piace quello che vedo, sono il risultato di quello che sono, di quello che ho scelto!”